深度解析开新二手车帮卖等二手车电商模式
汽车电商大战近年来早已风起云涌。今年双十一中，天猫、汽车之家、易车等多家电商平台悉数加入混战，包括时下如火如荼的广州车展中，电商都是车展期间各种论坛和专访当中绕不过的热门话题。目前汽车产业已经完成了全产业链的触网，从前向零售市场延伸到了后向服务市场。在前向零售市场，新车销售占据主要市场地位，此次双十一汽车之家订购总金额60.54亿，然后这仅仅只是汽车电商的初窥门径。在后向服务市场，汽车产业链更广阔，打车、租车、拼车、二手车、汽车用品、修车、洗车、停车、美容、保养、代驾、事故、保险、金融等非常丰富。其中二手车电商就是一门新生意中的“潜力股”。
猪已至 就等风
在美国、德国等发达国家，由于社会汽车保有量庞大，二手车交易额几乎是新车销售的2~3倍。而当下中国二手车销售在汽车市场的比例还不到一半，中国二手车市场处于起步阶段，发展空间极大。可以预见：在未来10年间，二手车行业将成为一个不折不扣的朝阳产业。
据中国汽车流通协会不完全统计，2013年我国全国共交易二手车846万辆，而且今年上半年也在保持持续增长。2014年11月14日，中国汽车市场指数研究所发布的《中国二手车市场指数发布报告》显示，在未来1-2年内，中国二手车市场交易量将年增20-30%，在2020年后达到4000万辆，届时市值有望突破1万亿。风口临近，二手车市场资本的热情和创业的热度都能够明显被感觉到。
关于听风者
二手车行业的流通变革其实孕育得比大多数人想象的要早。2007年的上海，股市升至6000点，膨胀的金融泡沫蔓延至各行各业，彼时陆家嘴的金融小开都纷纷换置了保时捷奔驰宝马奥迪，二手车市场也一改往日老旧车充斥的局面，大量准新车的涌入极大刺激了交易活跃度。林哲，当时51汽车网的合伙人，敏锐的发现了其中商机：二手车的置换淘汰集中在北上广一线城市，而购买需求在广大的三四线城市，分散不集中的状况使得产业链中间环节过多，各级黄牛层层加价，而4S店的置换收购价压得极低。渠道和信息的不对称使得卖车消费者往往无法卖出一个市场公允价。
用户的痛点找到了，开新二手车帮卖CEO林哲把创业方向瞄准了二手车产业链的上游，生产阶段。他设计了一套价高者得的二手车拍卖商业模式。2009年2月，“开新二手车帮卖”（kx.cn）在上海开业。当时苹果的App Store刚刚发布半年，而国内移动互联网还停留在2G时代。开新的解决方案是使用多普达手机，改变它的底层，关闭电话，短信功能，利用GPRS数据网络通讯，使得车商拿到一台“傻瓜”机，开机就能参与开新的无线竞价，不能有别的用途，所有订单都可以在手机上完成。用今天的眼光来看，这算是标准的移动互联网思维，在线解决了多方询价的问题。
短短几年间，后续加入者甚众，包括分别融资2.6亿美元的优信拍和7500万美元的车易拍，再到喊着“大集团不差钱”杀入的平安好车，在线竞拍模式已经成为了事实上的行业标准。
金风玉露一相逢
二手车产业链毕竟有相当多的服务环节，比如过户手续，完全依赖于线下服务。而O2O既兴于Online，也不可或缺于Offline——传统的二手车经销商、4S店依旧有着巨大的渠道优势。
移动互联网的兴起，帮助竞拍平台解决了产业链冗长、车源碎片化的问题。
目前二手车产业链中间环节过多。在国内市场并没有完善的车辆信息追溯体系，加上C2B、B2B、C2C、B2C等交易模式纵横交织，繁杂的交易环节和车辆信息的不透明，让整个二手车产业链建设和资源配置还有待进一步完善。 其次，车源严重碎片化。原始的二手车车源几乎都来自分散在全国各地的车主，汇聚到一起才能形成一个庞大的规模，但是在传统的交易链条里，却缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的环节，从而为二手车商提供稳定的货源。汇聚流量，这恰恰是当下移动互联网的优势所在。 Online的流量有了，但要完成成交过户，还要导入到Offline。目前C2B模式的领军者，开新二手车帮卖和平安好车，在这一点上体现了完全不同的商业理念。平安好车采用类似“加盟”模式，与大量的汽车维修厂和快修快保店合作，使其成为平安好车的检测网点。利用这种方法，平安好车在12座城市快速铺开。但相应的，存在合作网点形象参差不齐、用户线下服务体验差、存在利益纠纷等诸多隐患。开新二手车帮卖则坚持直营模式，所有门店都统一店面陈列和服务标准，给卖车消费者带来近似4S店的服务体验。 林哲坦言，彼时不少竞争对手采取加盟模式换取发展速度，用市场份额换取VC的投资，很快在扩张布局上超过了开新。但是林哲坚定只做直营模式，因为直营模式可以控制服务的品质，在现金与产品品质之间，他选择了后者。“不练好内功，绝不走出上海”，开新在上海各大4S商圈有11家门店，以上海一地占据了全国二手车拍卖市场份额的15%。林哲一直未急于复制，而是在服务和人才的标准化建设上耐心打磨。如今，他认为时机成熟了，开始在深圳，成都，武汉等地扩张。 未来：得车源者得天下 卖车和买车一样，不仅是消费需求，也是服务产品。消费者的体验、口碑、分享将成为决胜筹码，特别是当下用户正快速的向移动端迁移，唯有以创新手段去提升目标人群黏度，以影响尽可能多的碎片来源，才能获得更多用户。
理论上讲，C2C是终极解决方案，但在没有完善的车辆信息追溯体系前只是水中楼阁。B2C以澳康达，车王为代表，动辄上万平方米的店面，车辆零售的周期又长，属于重资产模式，很难完成全国布局。B2B和C2B，都是经纪模式，轻资产又容易上规模，目前是行业热点。但从产业链上分析，B2B是多余的流通环节：消费者把车卖给4S店，4S店整修后出售，这中间只需要一个B，如果信息流，物流，资金流能够形成闭环，理论上北京的车主可以把车卖给乌鲁木齐的4S店。今年上汽旗下的车享拍，广汇和阿里巴巴合作，意图都是借助布局全国的经销商网络和物流体系，来消灭B2B环节。所以国内二手车产业链最终的演进版本，恐怕就是C2B2C。
