omen开新二手车帮卖模式 如何拈轻不怕重

如今的电商都希望自己做成一个“轻公司”，首先避开重资产，其次躲开强运营，最好置身于一个没有“天花板”，至少是“天花板绝对高”的蓝海。因此总在谈“思维、模式、概念”，然后就是“格局”之类高大上的关键词，面对传统行业总是从“痛点”到“体验”，之后就是“革命与颠覆”之路。今天笔者作为一个汽车后市场的观察者，就用这些关键词来扒一扒“开新二手车帮卖(kx.cn)”二手车电商之路。

开新帮卖的“思维、模式、概念”

思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。这是一种哲学的注解，思维既然是一个过程，那就不应该去贴标签，比如“互联网思维”。“开新帮卖”就是一个对中国二手车市场的思维的结果，就是一个新模式，应该就叫 “帮卖模式”。“C2B模式”不准确，因为二手车市场两头都“C”，都是车主，大家属性都一样。

“帮卖模式”与目前有的“拍卖模式”、“寄卖模式”、以及被人诟病的二手贩子的“倒卖模式”是并行的概念。而概念在今天就是用来包装的模式的外衣，就是各种标签。

开新帮卖从公司运营的时间来看，应该是二手车“帮卖模式”的首创企业，平安好车的出现首先佐证了这个模式的正确性。这往往是“神一样对手”出现的最大好处。《中国二手车行业发展报告》指出，2020年中国将成最大的汽车销售市场，二手车和新车销量比将达0.85：1。未来10年，二手车的年度交易规模或突破3600万辆。如此巨大的市场规模足够很多个“开新帮卖”发展的。

“共生不共荣”才是二手车市场核心痛点

二手车作为商品最大的特性是货源是收上来的，不是生产出来的，价格需要“议价”而不是新车的“定价”。

1.“寄卖模式”是有限议价，靠收卖家的服务费盈利。

2.“拍卖模式”是公开议价，盈利靠差价或者是服务费，甚至是两头吃。

3.“倒卖模式”是居间议价，就靠差价盈利。

其实这三种模式都把车收上来卖给了车商，车商再去像新车一样以“定价”的方式销售出去牟利。这利益链条当中，最大的矛盾就是车商与二手车卖家之间的议价是间接的，车商与中间方都存在议价风险，转移风险的方法都是压低二手车的价格，那么车就不会卖出好价格。

其实“寄卖模式”与“拍卖模式”是想做到“C2C”缩短链条去解决痛点的，但是中国是个大国，二手车交易大部分是要跨地域的，本地市场循环是不够的，那么车商这个角色就取代不了，所以他们与车商“共生争利”就无法达成“共荣”。实际上，“寄卖模式”是一个O2O，目前不接地气，“拍卖模式”目前做的是“B2B”，其本身就是一个车商的角色。“倒卖模式”中的车贩子或者说黄牛本质也是个车商属性。在这个利益链条中，收车的车商与卖车的车商，两者是博弈共存的关系，不是合作关系。所以“共生不共荣”才是二手车市场的核心痛点。

如何帮车主把车卖出高价？

如果开新帮卖只是简单的把收车的车商或者是黄牛挤出了利益链条就能把车卖出高价，这个公司，或者“帮卖模式”就没有什么价值了，因为单车运营成本比黄牛只高不低，一辆车的差价不会大到能平衡了所有运营成本还有利润。

第一，根据开新帮卖网站上的公布的历史价格判断，其卖的价格确实高，但高的合理，几乎所有的卖出去的车都是二手车市场的畅销车型，并且是比较理想的车龄与车况。这证明了“帮卖模式”的价值在于优选与效率，车商愿意以较高的价格并冒着一定风险去收车，原因就是这个车在去售卖的地域或者渠道中畅销，不愁卖，甚至已经有了订单正在找这型车，牺牲一点利润降低了库存风险，缩短了资金周转的周期是值得的。

第二，“维克里投标法”激励出一个“诚实”的交易过程。以前车商收车的时候一定是把自己的专业知识与经验全部用在找毛病压价格上，车主在这个环节中处于信息不对称的劣势一方。而在“帮卖模式”中不存在这个环节，车商首先处于一个信息不对称的不利一方，由于不知道一起参与竞争的同行是谁，出了什么价格，只能通过公示的车况信息去博一下。如果其采购意向一般，就会出一个较低的低价，等着捡漏。如果采购意向强，比如手里有订单了正着急找车，他就会出一个自己能接受的最高价，甚至更高一点，因为他知道实际成交价是次高价，自己肯定可以接受。

其实这种竞价方式就是鼓励大家都说实话，说实话是最好的获益方式，最终买家会是出价最高也是采购意愿最强的车商。理论上采购意向第二强的车商给贡献了一个基于买方市场需求的合理报价，实际上这个成交价是在车本身的价值判断之上加入真实市场需求状况加成的“增益价格”，而且这个车商有能力以最快的速度把车卖出去并且卖个好价格。

做到这两点肯定能够给车主很好的用户体验。首先，真卖了个高价，很有效率的得到一个基于买方市场需求拉高的“增益价格”。同时，这个过程中车主没有参与议价，省去了麻烦，节约了多次议价的时间成本。

线下平台是发展的源动力 

开新帮卖是电商的本质，但核心在线下，有线下店铺就算重资产，就有强运营，可以称之为一个“重电商”。线下的店铺应该称为开新帮卖的“生产车间”或者是“线下平台”是其产能的保障，没有产能，线上再完美也是白搭。

所以笔者觉得开新帮卖是电商，但不是个纯互联网公司，随着发展壮大，其线下的价值将远高于线上的价值。据开新帮卖自己透露，目前，在上海有11个线下店铺，每月有1500辆的成交量，每月服务的新客户按车牌统计的话超过3500辆，总体毛利率达到48%，确实是具备了扩张基因。相对于传统的二手车商，开新帮卖不需要垫付车款，没有库存，靠收取车商4%的费用盈利，线上不需要为线下导流而投入大量推广费用，综合看这是一个拈轻不怕重的“轻公司”。

毛利率高是扩展的必要条件但不是充分条件，线下模式可复制性才是充分条件。在我看来线下对车的检测是不需要创新的，而是需要回归传统方式加上实用的技术辅助就够了。其实，车的检测与中医看病一样，望闻问切四步：

1.看外观，主要是原厂漆的保留程度，有无大的钣金修复等，上举升机看地盘，关键的大梁，元宝梁是否有大事故修复的痕迹；

2.听发动机有无异响，轮胎，悬挂，制动有无异响；

3.询问车主有无大事故经历以及保养记录，日常的驾驶的主要路况等；

4.以前是试驾，现在是可以有OBD检测设备来完成。

在我看来一个相对专业且有经验的技师半小时做完这些应该没有问题，再有个助手拍照建档上传就足够了。只要把这些做到系统化，做到“专注、熟练、快”就会建立起口碑。店面布局合理，能够最大限度为车主提供便利性，一个店的成熟期就很快，几个月就差不多了。

扩张之后的瓶颈与转型值得关注

开新帮卖多次强调自己只会专注于C2B的二手车产能端，强调自己将始终保持一个“轻公司”的状态，但是不能回避一点，随着线下店铺的增多，强运营的特征将越来越明显。

强运营的公司发展中一定会遇到瓶颈，管理成本一定会出现高速增长期，利润率一定会下滑。为了提高利润，线下店铺会不会拓展服务项目？比如提供快养服务、快修服务等。一旦这样是很有可能适得其反的，轻公司的状态就难以保持了。

另外，开新帮卖目前成交的车主要集中在二手车市场最畅销的车型，等于在吃整个市场需求金字塔的塔尖，能不能下探？不能的话，是不是会过早的触碰需求天花板？其实如果违约罚款的增长速度超过了业务量，就完全有可能出现这种局面，因为车商的违约罚款增长就意味着车型的匹配度不高以及线下的检测数据在线上展现让车商频频出现误判，势必对车商的粘性造成影响，一旦车商对这个平台的依赖度降低了，二手车就可能卖不出好价格了，这就是最糟糕的碰上了天花板。如果过早的触碰了天花板，是不是就意味着“帮卖模式”只能算一个新锐模式，而不能成为一个具有颠覆性的模式？这些问题都需要时间去检验。

随着地域布局的拓展，开新帮卖在完成了“北上广深”为主的车源市场布局之后，会不会在广大的二手车售卖市场布局线下店？如果布局了，那迟早会延伸出一个“开新帮买”来。目前，我不清楚开新帮卖是否给车商提供借贷融资，可是以后会不会有金融产品的介入也是很值得关注的问题。

总之，“开新帮卖”作为拈轻不怕重的二手车电商，看上去是很美的，但是发展过程中同样就面临很多问题，还需要且行且珍惜。